成功者各有各的成功，失敗者卻有著相似的失敗，事實上，成功者們也有共同的相似點，比如在家居行業(yè)，那些做到10億規(guī)模的公司，無論上市與否，它們都起碼有這三個特點：強大的老板，拉起一支強大的隊伍；打造了至少一款帶火市場的爆品；手上至少有一個鎮(zhèn)場子的銷售渠道。

強大的老板和團隊

一個或幾個剽悍的老板，拉起一支能打硬仗的核心隊伍老板的眼界決定了一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)，目前做到10億規(guī)模的公司里，都少不了至少一位眼光長遠(yuǎn)，并且善于用人的老板。

大材研究大概梳理了一下，給大家看幾個細(xì)分家居行業(yè)的頭部玩家，很有代表性的一些創(chuàng)業(yè)者。

家居賣場：紅星美凱龍的車建新，居然之家汪林朋，富森美劉義，香江和金海馬家居的劉志強夫婦。

陶瓷：歐神諾陶瓷的鮑杰軍，金意陶的何乾，馬可波羅黃建平，蒙娜麗莎瓷陶瓷的蕭華，新明珠陶瓷的葉德林，文化長城的蔡廷祥，金舵陶瓷羅有成，諾貝爾駱?biāo)取?

大家居：歐派家居的姚良松，樂華陶瓷潔具的掌門人謝岳榮，東鵬何新明，九牧的林孝發(fā)，全友家居張友全，兔寶寶丁鴻敏，大自然家居佘學(xué)彬，圣象翁少斌、彭鴻斌，帝歐家居的劉進、陳偉、吳志雄等。

家具：曲美家具的趙瑞海，慕思王炳坤，顧家家居的顧江生，索菲亞的江淦鈞，敏華控股黃敏利，林氏木業(yè)的林佐義，左右家私的黃華坤，好萊客沈漢標(biāo)、王妙玉，尚品宅配李連柱、周淑毅、彭勁雄等。

衛(wèi)浴五金：輝煌水暖王建業(yè)，惠達王惠文，恒潔謝偉藩，華藝馮松展，浪鯨霍成基，尚高曹宇勇，歐路莎林華友，金牌、澳斯曼龐湛高等。

門窗：TATA木門吳晨曦，夢天木門余靜淵，美心木門夏明憲，千川木門駱正任，盼盼門業(yè)的韓召善、韓國賀，飛宇門窗陳剛，皇派門窗朱福慶等。

涂料：三棵樹漆的洪杰，嘉寶莉的仇啟明，美涂士周煒健與王曼酈夫婦，吉人高新吉偉，香港葉氏集團葉志誠、葉鳳娟，巴德士方學(xué)平，華潤涂料梁俊謙、何智揚、葉漢慈等，華隆涂料麥全，君子蘭涂料馬慧峰。

不多舉例了，基本上每個行業(yè)陣地，都有十幾位一等一的高手在運籌帷幄，對抗多年。而且上述老板麾下，多多少少都有幾員悍將，要么內(nèi)部培養(yǎng)，要么陸續(xù)空降一些牛人，以執(zhí)掌各條業(yè)務(wù)線。

比如九牧，2009年開始，引進了不少外部高管，主要來自戴爾、海爾、吉利、安踏等企業(yè)。

比如三棵樹涂料，就曾引進九牧的營銷總裁王永奇，還有后來擔(dān)任吉人樂妝CEO的王同筱，他在美涂士和三棵樹兩匹黑馬企業(yè)里，累計服務(wù)了大概13年。

歐神諾陶瓷內(nèi)部訓(xùn)練了多位能人，比如譚宜頌，曾入選“2017中國家居品牌經(jīng)理人100強”，2004年入職歐神諾，帶動大客戶部及云商部門屢立戰(zhàn)功，成為多家龍頭房企的供應(yīng)商，2017年完成10億元的合作規(guī)模。

另外還有龐少機、陳家旺、丁同文、黃磊等多名副總級別以上的骨干，長期追隨，并能長袖善舞。

從歐神諾走出去的李丹鋒，目前還是金舵陶瓷的總經(jīng)理。聯(lián)合創(chuàng)始人里有一位李志林，目前是簡一大理石瓷磚的掌門人。

紅星美凱龍最近10年里，麾下連續(xù)引進外部能人，曾連續(xù)任命5位總裁，其中的劉源金，擁有近30年政府經(jīng)歷，最高做到常州市高新區(qū)管委會副主任、副書記一職，2007年擔(dān)任紅星美凱龍的副總。

另外一位擔(dān)任副董的張琪，加入紅星美凱龍之前，曾最高做到中國工商銀行私人銀行部總經(jīng)理及黨委書記。

很少有公司的核心管理層一直不變。那些充滿旺盛生命力，并且營收穩(wěn)健增長的逐鹿者們，總是會借助能人的力量重塑競爭優(yōu)勢。

另外，有觀點認(rèn)為，小老板做的是產(chǎn)品，親自盯技術(shù)的精進；中老板做的是項目，大老板做的是資源，洞察趨勢，整合產(chǎn)業(yè)鏈。

大材研究認(rèn)為，事實上，即使再大的老板，剛開始也是要抓產(chǎn)品、抓項目的，只有這樣才可能把基石打牢，只有到了一定規(guī)模后，就有必要引進專業(yè)高手，負(fù)責(zé)具體技術(shù)、產(chǎn)品與渠道。

從而把自己解放出來，去務(wù)色骨干人才，整合產(chǎn)業(yè)鏈與資本資源。

熱衷打造爆品

總是衷情于打造爆品，引領(lǐng)一定年頭的產(chǎn)品潮流。

熱賣級別的產(chǎn)品，才是真正有戰(zhàn)斗力的看家本領(lǐng)。現(xiàn)在坐上前十強的那些公司，哪個不是產(chǎn)品玩家。

馬可波羅曾是仿古磚的大咖，現(xiàn)在還是，還在深耕。

歐派憑借櫥柜起家，一度占比超過60%，后來又成功運作衣柜爆品，2017年就貢獻了32.96億元。近年又推19800套餐業(yè)務(wù)，同樣成為爆款。

歐神諾曾經(jīng)憑借雨花石 、微晶玉、玉質(zhì)瓷磚、卡薩羅等系列，引一時風(fēng)流，尤其是它的微晶玉系列，連續(xù)推了十?dāng)?shù)年時間。

九牧在衛(wèi)浴行業(yè)以水龍頭起家，最早做出快開式水龍頭，引爆市場。后來又搶先推出花灑，成功借助爆品的打造奠定細(xì)分品類里的地位。

即使到現(xiàn)在，九牧的龍頭、花灑與角閥產(chǎn)品，長期霸占天貓前幾強地位，風(fēng)光的時候，單品前幾名都是九牧的。

TATA木門除了營銷做得好，在打造爆品上一點不含糊，品牌背書，加上價格開道，往往能引爆銷量，比如它的套裝門、免漆門，還有最近幾年力推的靜音門，都相當(dāng)有影響。

大材研究查詢發(fā)現(xiàn)，在TATA的天貓店上，一款定價2149元的TATA實木復(fù)合套裝門，總銷量已突破9萬。銷量超5萬的門至少還有3款，在同品類里都是領(lǐng)頭羊級別的。

也有一些曾經(jīng)鋒芒畢路的角兒，可惜他們太過于滿足于一款爆品的威力，后續(xù)升級換代沒跟上，逐漸被甩開了。

注重銷售額渠道建設(shè)

力攻，并牢掌扮演造血機器的銷售渠道，支持全國性擴張。前10強的公司里，都有自己的一張渠道網(wǎng)。渠道戰(zhàn)沒有統(tǒng)一的章法，你只要能拿下一兩張王牌，就有機會撬動全國市場。

大材研究總結(jié)認(rèn)為，這里面又有兩種情況：

一種是有些公司早年確實拿下了非常強悍的渠道，發(fā)了幾筆大財，可惜后勁乏力，也就泯然眾人矣；另一種情況則是宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王，拿下核心渠道后，完成初期的資本積累，再拿部分錢投出去，擴大戰(zhàn)果，進而鼎定天下。

在很長一段時間里，決定家居建材公司勝負(fù)的渠道，基本上是經(jīng)銷商的數(shù)量與質(zhì)量。凡是那些經(jīng)銷商能夠上千的角色，現(xiàn)在起碼奔10億規(guī)模都沒太多懸念。

歐派經(jīng)銷商總量與門店量都是數(shù)一數(shù)二的。截至2017年6月30日，歐派在中國擁有約4000家經(jīng)銷商及約6000家專營門店。

而且這些經(jīng)銷商，分成了歐派櫥柜、歐鉑麗、歐派衣柜、歐派大家居等不同類型。收入構(gòu)成里，經(jīng)銷商占了大頭，從2014年到2016年，經(jīng)銷商的銷售收入貢獻比例分別是85.21%、84.70%、85.47%。在歐派身上，你能看到得“經(jīng)銷商者，得天下”的鮮活痕跡。

索菲亞也是這樣，經(jīng)銷商專賣店2100多家，一半的門店都在縣級市場。尚品宅配還是如此，截至2018年6月底，加盟店已有1755家。好萊客同樣是這樣，經(jīng)銷商的銷售占比90%多。

去年營收66個億的顧家家居，從杭州起步，逐漸從江浙滬一帶，把勢力范圍擴大到全國，據(jù)說經(jīng)銷商也有1700多家了，還在新開店，提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，比如發(fā)放上千輛顧家關(guān)愛車，推動80%經(jīng)銷商參與顧家關(guān)愛沙修養(yǎng)體系，2017年清洗沙發(fā)16.3萬戶等。

金牌櫥柜、皮阿諾、我樂家居、志邦櫥柜、頂固等，有可能90%以上的家居建材公司，都是走的經(jīng)銷商這條路。

有些公司旗下孵化了一定數(shù)量的主力經(jīng)銷商，往往一個經(jīng)銷商就能貢獻上億甚至幾個億的營收，規(guī)模就上去了。

比如歐派，北京經(jīng)銷商貢獻了10個億的營收，占整個的比例差不多10%；比如蒙娜麗莎瓷磚，之前新浪家居采訪時，其深圳區(qū)域負(fù)責(zé)人就提到，2014年時，他們在深圳區(qū)域的零售已突破了億元大關(guān)。

要么外銷渠道很強，比如恒林椅業(yè)、永藝家具兩大上市公司，做沙發(fā)、辦公椅、按摩椅的，向20億規(guī)?？待R，出口占了80%以上的比例。

還有顧家家居，一手抓國內(nèi)的經(jīng)銷商，另一手抓外銷，近幾年占整個營收的比例都在30%以上，接近40%，去年增長速度超過40%。

另有做升降桌、升降臺等人體工學(xué)家具的樂歌，深交所上市，營收正在向10億跑的路上，海外銷售占到了80%多。

那些主攻電商渠道的，不乏高手，比如林氏木業(yè)這種起家互聯(lián)網(wǎng)的公司，另外像全友家居、顧家家居等傳統(tǒng)大牌，也是抓住了電商渠道機會的，年年都排在前三強席位。

不少上位的公司，工程渠道表現(xiàn)大多不俗，比如三棵樹涂料、蒙娜麗莎瓷磚，早年就建了專門的強悍團隊，跟房地產(chǎn)企業(yè)交朋友，目前兩家公司的營收里，工程已經(jīng)兩分天下或三分天下。

大材研究注意到，幾乎現(xiàn)在混得比較好的家居建材公司，大多集中精力在耕耘設(shè)計師渠道，每年都有大量的設(shè)計師活動，或者設(shè)立重獎，持續(xù)舉行主題性的設(shè)計師大賽，比如：

新中源的“中國設(shè)計星”、金舵瓷磚的“設(shè)計園”，居然設(shè)計家，浪鯨杯設(shè)計大賽，得高地板的“設(shè)計魔方”與“匠心傳城”，大自然地板的戴昆2.0新品等等。突出重圍的那些公司，總有自己的獨門秘技，而且還能煉到爐火純青的水平。

它們的管理層不會滿足于既得的成果，而是力圖掌握更多的武功，以構(gòu)筑不容易被攻破的護城河。